Wyłączność pośrednictwa – przeszkoda czy szansa
Najczęściej używanym zarzutem przeciwko wyłączności w pośrednictwie jest rzekome ograniczenie dostępu do oferty. Przeciwnicy wyłączności twierdzą, że dając nieruchomość do siedmiu czy dwunastu biur nieruchomości zwiększa się tym samym możliwość jej zbycia bądź najmu.
Rozważmy, czy takie twierdzenie jest prawdziwe.
Z bolącym zębem idziemy do jednego dentysty a nie do dwunastu. Zamawiając hydraulika dzwonimy do jednego. Proces sądowy również obsadzamy jednym adwokatem. Dlaczego więc potrzebujemy wielu pośredników do sprzedaży mieszkania czy wynajęcia domu?
Odpowiedź jest prosta. Każdemu z wymienionych usługodawców trzeba zapłacić. A pośrednikom za usługę świadczoną w oparciu o umowę bez wyłączności, tzw. otwartą – NIE!
Klient, zlecając pośrednikowi usługę sprzedaży czy najmu swojej nieruchomości bez wyłączności spodziewa się, że pośrednik będzie promował nieruchomość, szukał potencjalnego nabywcy, poświęcał swój czas oraz pieniądze – i jeśli będzie miał szczęście to doprowadzi do transakcji. Otrzyma wówczas umówione wynagrodzenie za swoją pracę. Zlecając jednak tą samą usługę kolejnym pośrednikom wiadomym już jest, że co najwyżej jeden otrzyma wynagrodzenie, pozostali poniosą jedynie koszty. Bywają również takie kalkulacje klientów, że pośrednicy swoim staraniem „nagonią” klientów a sprzedający czy wynajmujący sam już przeprowadzi transakcję – wówczas żaden pośrednik nie otrzyma wynagrodzenia.
Dlaczego taki niezdrowy stan nadal utrzymuje się na polskim rynku nieruchomości, pomimo postępu cywilizacyjnego, europeizacji życia, wzrastającej świadomości mechanizmów ekonomicznych?
W dużej mierze to sami pośrednicy zgotowali sobie ten los. Ustawodawca podszedł do określenia pośrednictwa w sposób pragmatyczny. W art. 180 ust. 1 uogn określił, że „Pośrednictwo w obrocie nieruchomościami polega na zawodowym wykonywaniu przez pośrednika w obrocie nieruchomościami czynności zmierzających do zawarcia przez inne osoby umów …” i tu wyszczególnia różne rodzaje umów „… mających za przedmiot prawa do nieruchomości lub ich części”. Jak widać, usługa pośrednictwa w ustawowym brzmieniu polega na samym wykonywaniu czynności zmierzających do zawarcia umowy oczekiwanej a niekoniecznie na jej zawarciu. Wynagrodzenie należy się już za samo działanie zmierzające do sprzedaży czy najmu nieruchomości, czyli za starania pośrednika w skojarzeniu klientów. Gdyby wszystkie zawarte przez klienta umowy z pośrednikami były odpłatne, wówczas żaden z klientów na taką rozrzutność by sobie nie pozwalał, podobnie jak nie zamawia siedmiu taksówek aby wrócić z żoną do domu z imienin przyjaciela.
W Polsce jednak ukształtował się zwyczaj płacenia wynagrodzenia za usługi pośrednictwa dopiero po osiągnięciu rezultatu, czyli po sprzedaży bądź wynajęciu nieruchomości. Taki sposób może być uzasadniony tylko przy umowach pośrednictwa z klauzula wyłączności. Nie ma jednak ekonomicznego uzasadnienia przy umowach otwartych i stoi w sprzeczności z rozsądkiem, gospodarnością i dobrymi obyczajami w biznesie. Pośrednicy nie powinni ustawiać się na bieżni i poważne interesy majątkowe konsumentów zamieniać w amatorskie zawody sportowe. Również klienci nie powinni wymuszać na pośrednikach świadczenia usług za darmo. I nie chodzi tu tylko o interes poszczególnych pośredników ale o uporządkowanie rozregulowanego rodzimego rynku nieruchomości. Takie „wyścigi szczurów” gubią misję jaką mają pośrednicy do spełnienia – zapewnienie bezpieczeństwa obrotu nieruchomościami poprzez świadczenie pełnej fachowej obsługi, w tym doradczej oraz znajdowanie najkorzystniejszych rozwiązań, często w trudnych sytuacjach życiowych klientów. W „wyścigu” nie ma czasu na niezbędne badania nieruchomości, analizy dokumentów, nawiązanie właściwych relacji z klientami, służenie fachową radą i doświadczeniem. W „wyścigu” dochodzi często do działań niekorzystnych dla klientów poprzez nieuprawnione zaniżanie cen ofertowych nieruchomości. Oferty są nagminnie podkradane i powielane przez konkurencję co jest przejawem nielegalnych praktyk stosowanych przez wiele biur nieruchomości. Przez opisane działania wydłuża się także okres sprzedaży nieruchomości poprzez przeznaczanie przez pośredników zmniejszonych środków na reklamę i promocje ofert. Cierpi także wizerunek profesji.
Corocznie około pół miliona transakcji odbywa się na nieruchomościach w Polsce, przepływają dziesiątki miliardów złotych. Obrót nieruchomościami wymaga ochrony i fachowego wsparcia. Powołani do tego celu zostali pośrednicy w obrocie nieruchomościami, posiadający państwowe potwierdzenie ich wiedzy i kompetencji licencjami zawodowymi. Jest obecnie już blisko siedemnaście tysięcy licencjonowanych pośredników, nie licząc kilkudziesięciu tysięcy pomocników. A więc rynek ma kto obsługiwać, oby tylko w fachowy, bezpieczny i ucywilizowany sposób.
W wielu krajach poradzono sobie z tym problemem. Nie mówię tu już o USA, starczy spojrzeć na bliską nam Holandię czy Belgię (o obowiązujących w tym kraju zasadach pisałem we wcześniejszych częściach cyklu).
Polscy pośrednicy, szczególne ci, którzy nadawali ton i wyznaczali kierunki przy tworzeniu rynku nieruchomości, popełnili duże błędy mszczące się obecnie niespójnością i rozchwianiem, zagubieniem i niepewnością oraz powstawaniem niedobrych praktyk. Prym w tym wiodą powstałe niedawno duże sieci nieruchomościowe nie liczące się zupełnie z zawodowymi zasadami określonymi w ustawie i standardach a nakierowane jedynie na „wyrwanie” jak największej ilości ofert z rynku i osiągnięciem jak najwyższego zysku.
Państwo Polskie dało dobre instrumenty prawne, a zadaniem środowiska zawodowego jest naprawić to co zostało zepsute i ponad podziałami budować zdrowy rynek nieruchomości. Wszyscy na tym mogą jedynie skorzystać – konsumenci, klienci instytucjonalni i sami pośrednicy.
Andrzej Jakiel
analityk i doradca rynku nieruchomości, pośrednik lic. nr 15, wiceprezydent Federacji PPRN